Harta negocierii

februarie 16th, 2014

harta-negocieriiLumea in care un om de afaceri se invarte poate fi o capcana la fiecare pas. Fiecare taram pe care-l strabate are propria cultura, propriile reguli. Inainte de a-si negocia tratatele, omul de afaceri trebuie mai intai sa cunoasca nivelul la care-si poate intinde limitele in fiecare tara in care merge. Pornind de la o misiune imaginara pe harta, un negociator pregatit trebuie sa stie:

America

In America negocierea este privita ca un proces competitiv, sanatos, si constructiv. De aceea, americanul este orientat catre succes si va face tot posibilul sa-l castige. Mai mult decat atat, negocierea este indreptata catre individ, nu catre colectiv.

Pentru ca adopta o vestimentatie si un stil nonconformist, negociatorul american vorbeste direct, trecand la subiect inca de la inceputul negocierii, neprotocolar si atat de liber incat isi va transpune partenerul foarte usor in atitudinea lui favorabila schimbarii. In general, are o atitudine pozitiva fata de schimbare, iar in fata unui posibil castig, e dispus sa-si asume orice risc.

Nu va avea in vedere inchegarea unei relatii de prietenie in timpul negocierii, ci pur si simplu, va dori sa-si duca la bun sfarsit ideile in materie de business. Pe de alta parte, americanul va cauta mereu cat mai multe informatii de la partener pentru a putea astfel, treptat, sa-l domine. Un renumit citat american “Time is money” atrage atentia asupra faptului ca timpul este masurat, de aceea americanul nu va intarzia niciodata la intalnire, insa se va simti jignit daca partenerul sau o va face. Din aceeasi problema a timpului, o componenta viabila a negocierii americane o reprezinta respectarea deadline-ului.

Japonia

Taramaul Niponului intampina orice partener intr-un mediu al prieteniei, unde in timpul negocierii, unul din scopurile principale este stabilirea de relatii pentru o cunoastere cat mai clara despre viitorul partener. Acest lucru sporeste increderea, de care japonezul are atata nevoie.

Desi traim intr-o lume tehnologizata, japonezul prefera intalnirile “fata-n fata” pentru a stabili cat mai direct si natural contactul cu partenerul. Mai mult decat atat, intalnirea permite intregii negocieri asumarea experientei si rabdarii. Desi prietenos, intalnirea va avea o tenta de sobritate datorita tinutei vestimentare formala, serioasa, decenta. Gradul de prietenie nu va ajunge pana la a se bate pe umar cu partenerii sau a-si da mana cu ei.

In timpul negocierii, japonezul isi va prezenta ideile sau neplacerile intr-un mod indirect, pe ocolite, pentru a mentine armonia grupului. Axati foarte mult pe echipa, pe colectiv, japonezii vor lua o decizie numai dupa ce si-au consultat intreaga echipa. Pentru a nu strica relatia de prietenie, japonezul va evita tot timpul raspunsurile categorice.

In ceea ce priveste problema timpului, japonezul tinde sa lungeasca discutia, aducand in vorba detalii nesemnificative, de nivel personal, tocmai pentru a crea legaturi cu partenerii. Mai mult decat atat, obisnuieste sa faca pause dese in vorbire, pentru a masura cat mai intelept deciziile.

Franta

Francezii sunt renumiti pentru sobritatea, patriotismul si bineinteles romantismul de care dau dovada. In materie de afaceri, bineinteles romantismul este transparent, insa, un negociator francez este intotdeauna ferm si mai ales iubitor al limbii sale, insistand sa utilizeze limba franceza in timpul intalnirii.

Construirea relatiei cu partenerii, este importanta inca de la inceputul negocierii. Francezul cauta sa cunoasca cat mai multe despre partenerul sau, acest lucru constituind un prilej de a-l face sa ai aiba incredere in el. Acest lucru nu va fi doar de moment, pentru ca francezul cauta sa mentina relatia pe termen lung.

Pentru ca sobritatea este elementul esential in cadrul unei negocieri frantuzesti, relatiile vor fi de tip formal. Bazele prieteniei sunt doar un pod spre incredere, si deci, spre o negociere de succes, nu spre a ridica barierele. De aceea, pentru francez este jignitoare adresarea directa cu prenumele si nu cu numele de familie.

Francezul va cauta prezentarea clara, bazata pe logica pentru a rezolva dilemele si a incheia tratatele cat mai eficient. De aceea, se exprima direct si este intotdeauna deschis interactiunilor sociale.

Rusia

Pentru rus, conflictul este ceva pozitiv. El considera ca o neintelegere este cel mai potrivit prilej de a dezbate si a cauta cat mai multe solutii. Pe de alta parte, “intelegere” in limba rusa are conotatii negative.

Pozitia initiala este una extrema in cadrul negocierii, si nu una moderata. De aceea, in timpul discutiilor, face putine concesii, considerandu-le pe ale adversarilor, slabiciuni. Pentru rusi, negocierea este o incercare de a castiga o pozitie cat mai avantajoasa sau mai puternica fata de partea adversa.

Pentru ca balanta sa se incline in favoarea lor, rusii folosesc timpul ca cel mai potrivit instrument de intimidare. Daca stiu ca adversarul trebuie sa se intoarca in tara de provenienta la o anumita data, rusii trag de timp pentru a lasa lucrurile neterminate. Astfel, vor avea cat mai multe beneficii.

Spre final, angajamentul contractual este sacru pentru un rus. De aceea, isi va respecta intotdeauna cuvantul. Din acest motiv, rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor.

China

Chinezul pune accent mai mult pe aspectele generale, evitand pe cat posibili detalierea diverselor idei. In general, amana discutarea detaliilor pentru o intalnire ulterioara, de teama ca relatiile cu partenerii sa nu fie afectate.

Fiind generalisti, cauta sa trateze lucrurile in ansamblu, si nu secvential. Aceste lucru sta la baza unei importante valori traditionale, armonia. Ei considera ca orice conflict trebuie evitat si ca relatiile interpersonale armonioase sunt foarte importante.

Un aspect ce poate afecta negativ negocierea, este comunicarea implicita. Chinezul transmite informatiile intr-un mod ambiguu si inexact, fapt ce poate duce la o colaborare fara succes.

Una din caracteristicile culturii chineze este colectivismul. Chinezul va dori sa negocieze ca o echipa. Mai mult decat atat, in orice negociere se asteapta sa primeasca un mic dar in semn de recunostiinta. Pe langa asta, pune mare accent pe modul in care partenerul i se prezinta, asteptand din partea acestuia o carte de vizita.

Orientul Mijlociu

Avandu-si radacinile in traditia culturii islamice, arabii isi doresc de la partenerii lor sa le respecte traditia. Negociatorii islamici sunt ospitalieri si considera foarte importanta perioada in care se stabilesc relatiile cu partenerii din aceasi dorinta de a le castiga increderea.

In ceea ce priveste negocierea, arabii sunt caracterizati ca fiind exagerati, repetitivi si insistenti in cazul unor aspecte. Mai mult decat atat, ei nu iau deciziile in functie de compromisuri.

Atitudinea fata de timp este un element esential in comportamentul negociatorului arab. Cultura sa este una de tip policronic, ceea ce inseamna ca pentru el timpul este o resursa nelimitata. Din acest motiv, negociatorii care intra in contact cu el se pot simti insultati.

De obicei arabul intarzie la intalniri sau intrerupe negocierea pentru a-si pastra traditiile (a-si spune rugaciunea). Pentru el, obligatiile pentru familie, prieteni si traditie sunt mult mai importante pentru el, motiv pentru care considera ca nu are de ce sa-si schimbe obiceiurile pentru un strain.

Brazilia

Lumea braziliana se invarte in jurul receptivitatii, empatiei, cautarii de puncte comune. Brazilienii cauta permanent un contact direct cu partenerul, de aceea vorbesc mai mult, ating mai mult si se uita direct in ochii adversarului.

Pentru ca latino-americanii sunt considerati foarte agili in comunicare, in timpul negocierii au tendinta de a raspunde cat mai repede. Imediat ce au inteles mesajul, chiar daca partenerul nu a terminat de vorbit, brazilienii se reped sa intervina in discutie pentru a-si exprima cat mai repede parera.

Valorile de baza ale culturii braziliene sunt foarte clar oglindite in stilul de negociere. Se remarca astfel, evitarea conflictelor, a dificultatilor si sensibilitatea fata de dimensiunea umana a muncii.

O importanta caracteristica a brazilianului este puterea de persuasiune. Are metode bine stabilite de a-si convinge adversarul ca are dreptate desi actioneaza de fiecare data intr-un mod care sa inspire incredere.

Harta si-a desemnat un drum ce a strabatut cele mai diferite culturi, drum ce a marcat ideea ca fiecare negociator are propriul stil de negociere. Pentru ca cel mai important lucru este respectul fata de partener, un om de afaceri pregatit va respecta in primul rand cultura din care partenerul sau provine.

Astfel, imbracat la costum sau nu, avionul va ateriza in locul unde succesul trebuie sa fie succes indiferent de cultura.

 

    Leave a Reply